POP di Kirrûbirrê de ji bo çi radiweste?

Di Hezîrana 2024-an de, Walmart daxuyanek da ku di nav pîşesaziya firoşyariyê de rijandin: ew etîketên refikê yên elektronîkî heya 2026-an li 2,300 firotgehan derdixin - ev bi qasî nîvê şopa wan a Dewletên Yekbûyî ye.

Hejmarên li pişt vê biryarê çîrokek vedibêjin. Firotgehek yek Walmart zêdetirî 120,000 hilberan hildigire. Berî etîketên dîjîtal, nûvekirina bihayên li seranserê firotgehê nêzîkê du rojan hevkariyek girt. Niha? Çend tikandin li ser sepanek mobîl, û her etîketa li avahiyê di çend hûrdeman de nûve dibe.

Greg Cathey, SVP ya Veguhertin û Nûbûnê ya Walmartê, peyvan negot: "[DSLs] bûne lîstikek-guhêrker û [ew hêsan dikin] çalakiyên rojane yên tîmên dikana me."

Lê li vir tiştê ku vê yekê balkêş dike ji bo her kesê ku xebatek firotanê dike: Li gorî lêkolînek Forrester Consulting Kanûna 2022-an, pergalek ESL bi bandor di nav 18 mehan de berdêla xwe dide û ROI-ya pênc-salî ji sedî 277 çêdike.

Ew ne xeletiyek tîpî ye. 277%.

Ji ber vê yekê bi rastî kirrûbirra POP çi ye, çima ew qas girîng e, û di van çend salên borî de çi guherî ye ku dike ku firoşyarên herî mezin ên li ser planetê bi vî rengî bi tundî tevbigerin?

POP vs POS

Ez ê vê kurt bihêlim ji ber ku bi rastî, ew ji ya ku pir gotaran jê re dibêjin sadetir e.

Wê mîna xwaringehekê bifikire. POP tabloya menuyê ye ku bi wêneya hamburgê ya şîrîn e ku we birçî dike. POS qeyda dravê ye ku 12 $ we digire. Yek dihêle ku hûn bixwazin. Yek pereyê te digire.

Ew bi rastî her tişt heye. Ger tiştek din neyê bîra we: POP li ser biryarê ye. POS li ser danûstendinê ye.

Hejmarên Ku Divê We Bala Xwe Bidin

Baş e, em biaxivin ka yek ji van bi rastî girîng e yan na-ji ber ku ez dizanim ku hûn ji bo teoriyê ne li vir in. Hûn dixwazin zanibin ka POP derziyê dihejîne.

POPAI (niha Enstîtuya Rêya Kirînê) ji sala 1965-an vir ve tevgera kiriyarvanan dişopîne. Lêkolîna wan a 2012-an a Mass Merchant Shopper Engagement li ser 2,400 kiryaran dît, û li vir tiştê ku wan dît:76% ji biryarên kirînê li-firoşgehê hatine girtin, ne berî ku xerîdar di derî re derbas bibin.

Di sala 2014 de, ev hejmar derketiye82%di kanalên bazirganiya girseyî de. Richard Winter, serokê POPAI-yê, tiştek ku bi min re zeliqand got: "Gava ku me li bendê bû ku hin kirrûbirên girseyî heya deqeya paşîn li bendê bûn ku biryara kirînê bidin, em bi rastî ecêbmayî bûn ku 82% ji biryarên kirînê li firotgehê têne girtin."

Bila ew ji bo bîskekê binav bibe. Zêdetirî 8 ji 10 kirînê hîna jî li ber destan in dema ku kesek dikeve dikana we. Hemî ew pereyên ku ji bo reklamên TV, medyaya civakî, kampanyayên bandorker têne xerc kirin-bê guman, mirov ji derî re derbas dike. Lê biryara rastîn? Ew li ser sifrê diqewime.

Û ev ne tenê şîrîn û benîşt e ku em behsa wan dikin. Lêkolîna POPAI ew li gorî kategoriyê veqetand:

Candy & gum: 89% di-rêjeya biryara dikanê de

Lênêrîna çerm: 83%

Pêdiviyên heywanan: 81%

Şerab û giyan: 79%

Tewra kategoriyên ku hûn difikirin ku mirov berê lêkolînê bikin-nenihêrîna çerm, xwarina heywanan-hîn jî rêjeyên biryarê yên dikanê de pir in.

Li vir hejmareke din a ku ez dibînim balkêş e: dema ku dîmenderek ku marqeyek taybetî tê de heye li-firoşgehê hebû, hema hema1 di 6 kirînê dedi wê kategoriyê de çû wê marqeyê. Ne ji ber ku hilber çêtir bû. Ne ji ber ku erzantir bû. Tenê ji ber ku ew bûbi awayekî rast tê dîtin.

Çima POP Dixebite: Psîkolojiya Hûn Bi Rastî Dikarin Bikar bînin

Baş e, ji ber vê yekê dane dibêjin POP girîng e. Lebêçima? Di mejiyê kiriyarekî de çi diqewime ku pêşangehek an nîşanek tevgera wan diguhezîne?

Ez ê vê yekê bikim sê kurtebirên derûnî yên ku kiriyar hildigirin-û ya girîngtir, hûn çawa dikarin POP-a xwe dîzayn bikin ku li şûna ku li dijî wan bi van kurtebiran bixebite.

Kêmkirina Load Cognitive

Navendî supermarketa Amerîkî di navbera 30,000 û 50,000 SKU de digire. Ji bo bîskekê li ser wê bifikirin. Pênc hezar berhemên cihêreng, hemû ji bo balê hevrikiyê dikin.

Mejiyê we bi fîzîkî nikare her yekê binirxîne. Ne tembel e-tenê di bin sînoran de dixebite. Ji ber vê yekê ew çi dike? Dixapîne. Ew li sînyalên ku dibêjin "ev hêjayî bala we ye" digere û her tiştê din paşguh dike.

Çi wekî nîşanek tê hesibandin?

Rengek reng ku ji derdorê diqete

Daxuyanek bihayê ku ji yên din mezintir e

Tevger-tiştê ku diherike

Pozî-asta çavan %35 zêdetir balê dikişîne ji refika jêrîn

Lêkolînek sala 2019-an di nav de hate weşandinKovara Retailingtiştek balkêş dît. Firoşgehên ku nîşana hiyerarşiya dîtbarî ya zelal bicîh anîne-bi bingehîn, ev eşkere dike ka meriv pêşî li çi binêre-dît kiriyar xerc dikin23% kêmtir dema lêgerînê. Lê li vir kêşker heye: heman kiryaran ragihandinxalên razîbûna bilind, û ew bi rastîbêtir kirî.

Ev ne nakokiyek e. Ji ber ku ji lêgerînê westiya nebûn zêdetir dikirin. Ew bêtir kêfxweş bûn ji ber ku kirîna kirînê hêsantir bû.

Ev çarçoveyek girîng e: POP-a baş ne ew e ku mirovan bixapîne da ku tiştên ku ew naxwazin bikirin. Ew di derbarê alîkariya mirovên serdest de ye ku bijartan bi bandortir rêve bibin. Dema ku hûn barkirina cognitive kêm bikin, hûn karûbarek peyda dikin.

Ji ber vê yekê ev ji bo dîmenên we tê çi wateyê?

Agahiyên zêdetir zêde nekin. Jê kêm bikin.Divê her hêmanek li ser POP-a we cîhê xwe bi dest bixe. Ger te etîketek bi logo, navek hilberek, biha, barkod, peyamek danasînê, û redkirina qanûnî hebe- te pir zêde heye. Çavê kiriyarvanek dê jê derkeve ji ber ku ne hiyerarşiyek heye, ne zelal "pêşî li vir binêre."

Astengkirina dîtbarî biafirînin.Pêdivî ye ku dîmendera we ji derdora xwe cûda xuya bike da ku wekî nîşanek tomar bike. Heman rengê refikê? Nedît. Heman mezinahî wekî her tiştê din? Nedît. Hûn hewceyê dijberî.

Asta çavan sîteya rast e. Bi aqilmendî bikar bînin.Ger hûn ji bo pozîsyona refikê ya premium didin, wê li ser hilberek ku xwe difroşe wunda nekin. Destpêka xweya nû li wir bihêlin. Tişta xweya herî zêde-derjê li wir bihêle. Tiştê ku hewcedariya wî bi alîkariyê heye deynin wir.

Loss Aversion

Li vir hejmareke ku hîn jî pir mirovan şaş dike: mirov êşa windakirina tiştekê dihesindu caran bi tundîwek kêfa bidestxistina heman tiştî.

Ev ne kirrûbirra kirrûbirrê ye. Ew ji xebata Kahneman û Tversky ya li ser Teoriya Perspektîfê ye-wan ji bo wê xelata Nobelê stend. Lêkolîn bi sedan caran di nav çand û mercên cûda de hatine dubare kirin.

Wateya vê di mîhengek firotanê de çi ye?

Wateya "5$ hilîne" û "5$ ji teserûfê bernede" heman peyam ne. Ew ji mêjiyê kiriyarvanek bi tevahî cûda hîs dikin.

"Save $5" qezenc e. Xweş e. Ew erênî ye.

"Tenê îro 5 $ ji teserûfê bernedin" windahiyek potansiyel e. Mejiyê we wiha dixwîne: ger ez tevnegerim, ez tiştekî winda dikim. Û ev yek nerehetiyeke rastîn çêdike-xemgîniyeke nizm-ku heta ku tu tişt nekirî yan jî neçînî çareser nabe.

Naha, ez dixwazim li vir baldar bim ji ber ku ev dikare xelet were bikar anîn. Ger her nîşanek di firotgeha we de biqîre "DEMA LÎNIRTE! JI BIDIN BIDIN!" ew kar disekine. Kiryar wê derdixin, an xirabtir, ew hîs dikin ku têne manîpule kirin û baweriyê winda dikin.

Ya sereke taybetmendî û durustî ye.

"Tenê îro" hewce ye ku bi rastî tenê îro be

"Dema ku peyda didomin" divê tenê gava ku peyda bi rastî sînordar bin xuya bibe

"Şansa dawî" tê vê wateyê ku ew bi rastî şansê dawî ye

Gava ku hûn lezgîniyê bi dilpakî bikar tînin, ew bi rengek xweşik dixebite ji ber ku hûn bi rastî alîkariya mirovan dikin ku biryarek bidin ku ew dibe ku wekî din paşve bixin. Dema ku hûn wê bi neheqî bikar bînin-ji bo sê mehan yekser nîşaneyên "firotana dawîn" dimeşînin-hûn mişteriyên xwe perwerde dikin ku we paşguh bikin.

Hejmarên berbiçav ji sedî dihejînin."Save $15" ji "Save 15%" zûtir qeyd dike. Heqê dolarê yekser diyar dibe; ji sedî matematîka derûnî hewce dike. Heger tu ji sedî daxistinê dikî, bi kêmanî mîqdara dolarê lê zêde bike: "15% erzan - 15 $ li ser vê babetê hilîne."

Divê muhlet diyar bin."Dema sînorkirî" êdî nayê wateya. "Yekşem 6 PM diqede" tê wateya tiştek. Heke hûn nîşana dîjîtal bikar tînin, hejmartinek rastîn nîşan bidin. Ew xuya dike, lê data bi berdewamî nîşan dide ku ew dixebite-ji ber ku ew muhletê diderast.

Çima Etîketên "Bestfiroş" hêjayî giraniya wan bi zêr in

Dema kiryar nediyar in-û piraniya kiriyar ji piraniya hilberan nediyar in-ew li îşaretan digerin ku kesên din çi kirine.

Ev ne tevgera pez e. Bi rastî jî maqûl e. Ger we agahdariya bêkêmasî li ser hilberek tune, û hûn dikarin bibînin ku bi hezaran kesên din ew hilbijartiye, ew daneyên bi rastî bikêr e.

Etîketên "Best Seller" dixebitin. Etîketên "Staff Pick" dixebitin. Etîketên "#1 di Kategoriyê de" dixebitin. Nirx û nirxandinên stêrk dixebitin.

Kaxezek xebatê ya Dibistana Karsaziya Harvardê ya 2021-an ev bi pêşandanên şerabê ceriband. Şûşeyên bi etîketa "Li Dikana Herî Populer" dîtin a13,6% hilanîna firotanêberamberî kontrolên bê etîket. Şerab wek hev bû.

Ew 13,6% hilkişîna ji kaxezek û çend peyvan e. Ne daxistin. Cihek taybetî tune. Tenê îşaretek ku digot "kesên din ev hilbijart."

Lê li vir e ku piraniya firoşyar vê yekê tevlihev dikin: ew etîketên "Best Seller" li ser her tiştî datînin, an wan wan li ser tiştên ku bi rastî ne firoşkerên herî baş in, an jî ew "Staff Pick" bêyî îşaretek danîne.kîjanendamê karmend ançimawan ew hilbijart.

Delîlên civakî tenê dema ku pêbawer be kar dike. Wextê ku kiriyar pê his dikin ku "Best Seller" tenê taktîkek kirrûbirrê ye ji bilî daneyên rastîn, ew kar disekine.

Taybetmend bin."Best Seller" baş e. "Bestfiroş - 2,847 vê mehê firot" çêtir e. "Sarah's Pick - Ez vê her sibeh bikar tînim" hîn çêtir e ji ber ku ew kesane û taybetî ye.

Kêmasiyê bi baldarî bikar bînin."Tenê 3 di stokê de mane" delîlek civakî ya hêzdar e ji ber ku ev tê vê wateyê ku mirovên din wê dikirin. Lê heke refik her dem bi mehan "Tenê 3 mane" nîşan bide, we pêbawerî şikandiye.

Nirxandin girîng e, tewra di firotgehên laşî de.Zêdetir firoşyar naha nirxanên stêrkan çap dikin û li ser etîketên refikê hûrgulî dinirxînin. Ew wekî taktîkek serhêl xuya dike, lê ew di firotgehên laşî de jî dixebite-ji ber ku ew heman psîkolojî ye. Mirov dixwazin bizanin ku kesên din çi difikirin.

IKEA, ALDI, û Tiştê ku Wan Bi rastî Fikir

Bihêle ez tiştek parve bikim ku ez difikirim gava ku mirov van pargîdaniyan analîz dikin winda dibe.

Her kes li ser sêwirana pêşangeha IKEA û jêhatiya "rêya bi zorê" diaxive. Lê ew ji bo kirrûbirra POP ne dersa rastîn e. Dersa rastîn di bihayên bihayê wan de ye.

Cara din ku hûn di IKEA de ne, ji nêz ve li ka ew çawa agahdariya hilberê dinivîsin binêrin. Hûn ê nabînin:

"KALLAX Shelf Unit - Particleboard with laminate, 77x147 cm"

Hûn ê tiştek wekî bibînin:

"Di dawiyê de, cîhek ji bo hemî wan pirtûkên ku hûn wateya xwendinê diparêzin. KALLAX. 69 $."

An jî li ser dîmenderek nivînê:

"800 mija tê hejmartin. Ji ber ku hûn sêyeka jiyana xwe di xew de derbas dikin-dibe ku rehet jî bin."

Ev pirsgirêk e-çareseriyê kopînivîsandina di asta rafê de. Ew taybetmendiyên navnîş nakin. Ew xemgîniyek ku xerîdar jixwe heye qebûl dikin û tavilê hilberê wekî çareseriyê pêşkêş dikin.

Ev kar dike ji ber kêmkirina bargiraniya zanînê-ew karê derûnî dikinboxerîdar. Li şûna ku hûn fêm bikin ka çima dibe ku hûn yekîneyek refikê bixwazin, ew ji we re dibêjin: "Pirtûkên we berhev dikin. Li vir çareserî heye."

ALDI tam berevajî dike-û ew ji temaşevanên wan re jî baş dixebite.

Nîşana ALDI hema hema bi hovîtî hêsan e. Hejmarên reş ên girseyî. Danasîna bihayê rasterast di navbera nîşana wan a taybet û marqeyên neteweyî de. Wêneyên şêwaza jiyanê tune. No kopiyek jîr. Adîl:

"ALDI SimplyNature Rûnê Almond: $4,99. Nîşana Neteweyî: $8,49. Heman malzemeyên. Labelê kontrol bikin."

Çima ev kar dike? Ji ber ku xerîdarê bingehîn ê ALDI jixwe-wek nirxek-bikiryarek hişmend hilbijartiye. Ne hewce ye ku ew werin îqna kirin ku erzantir çêtir e-ew ketin nav ALDI tam ji ber ku ew jixwe bawer dikin. Ya ku ew hewce ne ev edelîlku ew kalîteyê nakin qurban.

Berhevoka-li-alî wê delîlê tavilê peyda dike. Ew delîla civakî ye (marka neteweyî xala referansê ye), nefretkirina windabûnê (hûn 3,50 $ "wenda dikin" heke hûn marqeya neteweyî bikirin), û kêmkirina bargiraniya naskirî (hevberî jixwe ji we re hatî kirin) hemî di yek nîşanekê de.

Dersa herduyan jî ne "kopîkirina IKEA" an "kopîkirina ALDI" ye. Ew ev e:Dema ku ew di derî re derbas dibin divê POP-a we bi hişmendiya xerîdarên we re têkildar be.

Xerîdarên IKEA têne li ser îmkanan difikirin-mala min dibe çi?Ji ber vê yekê POP-a IKEA-yê di îmkanan de diaxive.

Xerîdarên ALDI têne li ser nirxê difikirin-ez dikarim çiqas xilas bikim?Ji ber vê yekê POP-a ALDI-yê bi danberhev û hejmaran diaxive.

Dema ku xerîdarên we dikevin firotgeha we çi difikirin? POP-a we bersiva wê pirsê dide, an ew bi tevahî li ser tiştek din diaxive?

Static li dijî dîjîtal: Ew Ne An / An e

Tiştek ku ez pir dibînim ev e ku firoşyar difikirin ku ew hewce ne ku hilbijêrin: kaxez an dîjîtal. Hemî li ser ekranan, an jî bi ya ku dixebite re bisekinin.

Ew çarçoveyek xelet e.

POP statîk(etîketên kaxez, stendên akrilîk, nîşaneyên daleqandî) erzan e, bi lez tê danîn, û hewcedariya elektrîkê nake. Ji bo -bihayê, nizm-kategorîyên berçav-biharat, hêmanên bingehîn, tiştên bingehîn-kaxiz hîn jî bijareya herî biha ye-bi îstîqrar e. Ew dixebite. Ti sedem tune ku meriv tiştê neşikestî rast bike.

POP dîjîtal(Etîketên refikên elektronîkî, ekranên LCD, dîmenderên zelal, kiosk) dema ku nermbûn û leza girîng be watedar e. Bihayê rojê çend caran diguhere? Pêşkêşiyên ku hewce ne ku tavilê li 50 deveran hevdeng bikin? Berhemên zêde-ku ji çîrokbêjiya vîdyoyê sûd werdigirin? Li wê derê dîjîtal lêçûna xweya pêşîn a bilindtir qezenc dike.

Nêzîkatiya biaqil ji kategoriya-li gorî- veqetandina kategoriyê ye:

Heke hûn li ser dîjîtal difikirin, hewl nekin ku tevahiya firotgeha xwe bi yekcar veguherînin. Bi-herêmên xwe yên kêşanê yên herî bilind-bi gelemperî beşên nû, pêşandanên dawîn ên danasînê, an pêşandanên demsalî dest pê bikin. Ew deverên ku guheztinên bihayê pir caran diqewimin, ev tê vê wateyê ku li wir teserûfa kedê herî diyar e û matematîkê ROI îsbatkirina herî hêsan e.

Tiştên Hûn Bi Rastî Dikarin Sibe Bikin

Berî ku ez biqedînim, li vir çend tişt hene ku hewcedariya wan bi amûrek nû nîne-tenê nêzîkatiyek cûda ya ku hûn berê dikin.

Bihayê mezin bikin, logoyê piçûktir bikin.Kiryar 3-7 saniyeyan li refê derbas dikin. Pirsa wan a yekem "çiqas?"-ne "çi marqe?" Gelek materyalên POP-ê yên ku ji hêla dabînker ve têne peyda kirin logoyê li pêş û navendê didin ji ber ku rêveberên marqeyê bala xwe didin xuyangiya logoyê. Lê kiriyar nakin. Ger di wê de gotinek we hebe, bihayê bi kêmanî 2x mezinahiya logoyê bişopînin.

"Save $X" li ser "X% off."Hejmarên berbiçav ji sedî zûtir qeyd dikin. Lêkolîna Kahneman vê yekê piştrast dike. Ger nîşanên promosyona we niha dibêjin "15% erzan", biceribînin "15 $ hilînin" û bibînin ka çi dibe.

Vebijarkek xwerû bidin kirrûbirên dudil.Ger we pênc SKU li ser refikê hene û di yek an du kesan de konsantreya firotanê heye, bi nîşankirina ya populer ji kirrûbirên nebiryar re bibin alîkar. "Store's 1 Seller" an "Hilbijartina Herî Popul" xemgîniya hilbijartina xelet ji holê radike. Tu kesî manîpule nake-hûn ji wan re dibe alîkar ku biryar bidin.

Her pêşkeftinek muhletek rastîn hewce dike."Bihaya Taybet" lezgîniya sifir heye. "Bihaya Taybet - Yekşemê Diqede" acîl heye. Heke hûn nîşana dîjîtal bikar tînin, demjimêrek hejmartina rastîn nîşan bidin. Ger kaxez, herî kêm dîroka dawî çap bikin.

Wêne Mezin

Ka em ji bo bîskekê zoom bikin.

Barkirina ESL ya gerdûnî di Q3 2024. de 100 mîlyon yekîneyên şikand Di nîvê yekem a 2025-an de, ev hejmar bû nêzîkî 300 mîlyon-salek% 211,4-li ser-salê zêdebûnek. Lêkolîna Grand View bazarê di sala 2024-an de 1,85 mîlyar dolar texmîn dike, ku tê pêşbînîkirin ku heya sala 2033-an bigihîje 7,54 mîlyar $.

Bicihkirina Walmartê gelek ji vê yekê dimeşîne, lê îşaretek berfireh ev e ku ev pêl tê çaverê kirin ku di nav firotgehên din de jî pejirandinê teşwîq bike.

Wateya wê ji bo we çi ye? Bi rastî, ew bi rewşa we ve girêdayî ye. "Her kes wiya dike" sedemek tirsnak e ku meriv drav xerc bike. Lê heke hûn bi wan re mijûl dibin:

Guhertinên bihayê ku her hefte keda erdê dixwin

Çewtiyên bihayê dibe sedema giliyên xerîdar

Pêşbazên ku dikanên wan ji yên we nûjentir xuya dikin

Teşwîqên ku ji hêla lojîstîkî ve bi jan têne kirin

...wê hingê belkî hêjayî kêmkirina hejmaran e.

Wrapping Up

Kirrûbirra POP ne tevlihev e. Di bingeha xwe de, ew tenê ev e:di wê gavê de ku xerîdarek biryar dide ku bikire, sedemek bide wan ku bibêjin erê.

Ew sedem dibe ku bihayê (ALDI) be. Dibe ku ew şêwaza jiyanê (IKEA) be. Dibe ku ew karîgerî be (Walmart). Psîkolojî heman e-barkirina zanînê kêm bike, nefreta windabûnê bi hêz bike, delîlên civakî peyda bike-lê lê divê înfaz bi hişmendiya xerîdarê we re têkildar be.

Hardware-kaxez, e-ink, LCD, her çi- tenê hilgir e. Peyam ew e ku girîng e. Pêşî wê yekê rast bistînin.

Heke hûn dixwazin biaxivin ka POP-a dîjîtal dikare ji bo rewşa we çawa xuya bike, an jî tenê dixwazin aqilmendiyê bikin-kontrol bikin ka ew wateya darayî heye,em kêfxweş in ku sohbet bikin. Ne mecbûrî ye. Carinan bersiv ev e "ji bo nuha bi kaxezê ve girêdin," û heke rast be em ê ji we re vebêjin.

 

Ger hûn bixwazin bigerin girêdanên bilez

 

Etîketên Shelf Electronic
E-birêl, 2,66" heta 7,3", 5+ sal pîlê

Displays Shelf LCD
28" ber 49,5", yek an du-rû

Screens Transparent
27x10" û 42x23", vebijarkî bi dest bixin

Xwe-Kioskên Xizmetê
termînalên touchscreen